In ons vorig blogartikel (Deel I) concludeerden we het volgende:
U kan best wat tijd besteden aan het verkennen en begrijpen van verschillende standpunten. Misschien hebt u het niet bij het rechte eind, en hebt u er baat bij als iemand u op een constructieve manier corrigeert en overtuigt. Maar zelfs als u zich niet vergist, kan het alsnog een verrijking zijn uw overtuigingen en onderliggende basisgedachte aan anderen uit te leggen.
Vandaag gaan we een stap verder.
Confidence, het (eigen) geloof in de waarschijnlijkheid dat iets zich zal voordoen, is erg belangrijk in formele en informele besluitvorming.
Wellicht hebt u al heel wat waardevolle literatuur de revue zien passeren over het thema menselijke vooringenomenheid (bias).
Met kalibratie heeft u een tool in handen om hiermee ook daadwerkelijk aan de slag te gaan en ze niet te ondergaan.
Ik geef hieronder een voorbeeld via de bespreking van een formeel besluitproces. Ik nodig u uit om mijn redenering door te trekken naar uw eigen formele en informele processen.
RICE. Dit staat voor Reach, Impact, Confidence en Effort.
De besluitvormingsformule gaat als volgt
RICE = (Reach x Impact x Confidence) / Effort
Reach is de mate waarin iets in uw organisatie (bijvoorbeeld sales) klanten bereikt.
Impact kwantificeert hoe belangrijk een klant het aangebodene vindt of hoe het aangebodene uw omzet impacteert
Confidence gaat over het geloof in de waarschijnlijkheid dat reach en impact correct zijn.
Effort gaat over de inspanningen die u moet leveren om het aangebodene klaar te krijgen
Reach, Impact en Effort zijn kwantitatief te meten en daardoor (redelijk) eenvoudig.
Het vermenigvuldigingsteken in de bovenstaande formule duidt aan dat alle parameters een grote invloed hebben elkaar, met Confidence als uitschieter. Als we dit element uit de formule zouden verwijderen, dan gaan we ervan uit dat ze 100% bedraagt.
Ik hoef u niet uit te leggen dat voor een verkoper het geloof in zijn/haar verkoopwaar een erg belangrijke succesfactor is. Met andere woorden: deze factor individualiseert de formule en laat ze schommelen tussen verschillende belanghebbenden (in dit geval individuele verkopers).
M.a.w. de realiteit laat ons geen keuze om Confidence in een besluitvormingsformule op te nemen.
Er is echter geen kristallen bol om beslissingen te nemen. Als dat zo was, zouden we geen besluitvormings- of – bij uitbreiding – een innovatieproces nodig hebben. Telkens opnieuw zouden we dan meteen de juiste producten of diensten realiseren en vermarkten.
In feite plaatst u weddenschappen bij ‘de markt’.
Plaatst u dergelijke weddenschap op een slimme en correcte manier? Dan zult na verloop van tijd meer winnen dan verliezen.
Eén individuele inzet zegt u echter niet veel over uw besluitvormingsproces, en al helemaal niet of u een consistent besluitvormingsproces volgde.
Hier kan kalibratie extra inzicht geven in het correct omgaan met eigen vooringenomenheden.
Guido Van Nuffelen | www.orchestri.com | guido@orchestri.com